Pazarlama’nın şu sıralar en çok araştırma yapılan alanı, şühesiz ki Nöropazarlama...
İlk kez 2002’de Nobel ödüllü bilimadamı Prof. Ale Smidts tarafından kullanılan nöropazarlama kelimesinin anlam olarak özü Yunan filozof Platon’a kadar uzanır. Ünlü filozof, “iki atlı araba” benzetmesiyle ilk kez insanı, ruhla ayrılmaz bir bütün olarak ele almıştır. Benzetmede atlardan biri tutkuyu ve duyguları; diğeriyse aklı temsil etmekteydi.
Pazarlama ve Nöroloji bilim dallarının ortak çalışma alanı olan Nöropazarlama; tüketicinin bir pazarlama mesajı ile karşılaştığında, zihinsel durum değişikliklerini ve verdiği tepkilerin çeşitli teknikler kullanılarak nörolojik olarak incelenmesidir.
Peki yapılan Nöropazarlama çalışmaları, müşterilerin satın alma kararı ile ilgili ne diyor?
Tahmin edebileceğiniz gibi, satın alma kararını; her zaman en iyi ve en kaliteli üründen yana kullanmadığımızı söylemekte.
Araştırmalara göre, kararlarımızı çoğunlukla mantığımızla değil, duygularımızla veriyoruz. Sadece bununla da kalmayıp, son karar , beynimizin en ilkel bölgesi olan, “eski beyin” yada diğer adıyla “sürüngen beyin” tarafından veriliyor. Bu durumda başarılı bir pazarlama faaliyeti ve yüksek rakamlı satışlar için tüketicinin eski beynine giden yolu bulmamız gerekli.
Christophe Morin ve Patrick Renvoise’ın kaleme aldığı “Nöromarketing, Müşterinizin Beynindeki Satın Alma Düğmesine Basmak” isimli kitapta, eski beyinin sadece 6 uyarıcıya tepki verdiği anlatılmakta. İşte size sözü edilen 6 uyaran...
“BEN”merkezci
Zıtlık
Somut veri
Başlangıç ve son
Görsel uyarıcı
Duygu
Eğer bu uyarıcıları doğru bir şekilde hedef kitlemize verebilirsek, karar verme sürecini istediğiniz yönde etkileyebilmemiz mümkün...
Tabi bu uyaranları hangi yolllarla vereceğimiz de, en az mesajın içeriği kadar önem kazanmakta... Eski beyni motive edip, ilham vermek için Morin ve Renvoise; dört basamaklı bir işlem önermekte.
Sıkıntının nasıl ortadan kaldırılabileceğini çözebilmek için sıkıntının doğru teşhis edilmesi
Rakiplerinizden kendinizi ayrıştırın
Müşterinizin sağlayacağı faydayı net gösterin
Maksimum etkiyi yaratacak mesajınızı eski beyine iletin...
Bu basamakları, mesaj içerikleri ile doğru kurguladığımızda geriye tek bir işlem kalıyor...”satın al” tuşuna basmak
Kaynaklar
Tüketici Davranışlarını Analiz Etmede Nöropazarlama Yöntem ve Araçlarının Kullanımı (Yücel, Şimşek; 2018)
Nöromarketing, Müşterinizin Beynindeki Stın Alma Düğmesine Basmak (Renvoise,Morin; 2007)
Comentários